수출 계약을 추진 중인
재희 씨

재희 씨는 상하수도, 플랜트용 부품을생산하는 엔지니어링 기업에서 간부급 직원으로 오랜 기간 일을 해 왔습니다

재희 씨가 재직하고 있는 업체는 안정적으로 매출이 성장하고 있는 국내 선두 기업으로, 최근 기업 CEO가 해외 시장 진출을 다가오는 5개년의 중기 기업 목표로 세우고 사내에 구체적인 내용을 공식적으로 천명하였습니다

영어를 유창하게 하지 못하는 재희 씨에게, 이러한 회사의 목표 설정은 엄청난 부담감과 큰 스트레스를 안겨줍니다

하지만 해외 시장 진출로 인해 맡게 될 업무들은 앞으로 재희 씨에게 하나의 기회가 될 수도 있습니다

해외 파트너십 행사를 잘 수행하여 주요 바이어사와 돈독한 관계를 맺을 수 있게 된다면 재희 씨는 회사에서 대체 불가능한 핵심 인재가 될 것이며, 향후 본격적인 영업 활동을 위해 설립하게 될 해외 지사의 사장이 되어 부임해 갈 수도 있을 것입니다

해외 시장 진출을 준비하기 위해서는 경쟁사와 타겟 바이어사 및 잠정 파트너사에 대한 조사가 필수입니다

적을 알고 나를 알아야 승리할수 있으므로 경쟁사의 제품 관련 자료를 수집하여 우리 제품과 직접 비교한 후, 상대방에게 구매를 설득할 수 있는 차별화된 특징과 장점을 체계적으로 정리하는 일이 중요합니다

또한 우리 제품을 판매할 바이어사 및 제품 판매를 위해 협력할 수 있는 파트너사를 찾고, 관계 형성을 위해 참고할 수 있는 내용을 조사하는 일도 병행해야 합니다

요즘엔 어떤 나라의 어떤 기업이든 간에 대다수는 영문 홈페이지를 운영하고 있고, 영문 제품 카탈로그를 작성하여 온라인상에서 배포하고 있습니다

또한 Google 을 통해서 시장 상황과 관심 기업에 대한 온갖 자료를 검색하여 이용할 수 있으므로 조사 분석에 필요한 자료를 수집하는 것 자체는 어려운 일이 아닙니다

하지만 재희 씨에게는, 이렇게 수집한 영문 기사 및 각종 자료를 읽어서 해석하고, 재무제표의 회계 용어나 제품 카탈로그의 기술 용어를 이해하는 일이 꽤 힘들게 느껴집니다 (그림1, 그림2, 그림 3)

건실한 중소기업이기는 하지만 사내에서 영어를 흉내라도 내는 사람은 재희 씨뿐이므로 다른 사람에게 일을 넘길 수도 없는 일입니다

그래서 우선은 수집한 기사와 자료들의 내용을 분석하면서 해외 시장과 관련 기업의 현황에 대해서 천천히 알아 나가고, 회계팀과 기술팀의 도움을 받아 재무제표와 제품 매뉴얼에서 자주 사용하는 필수 용어 목록을 정리하여 문제를 해결해 나가기로 했습니다

최근 재희 씨는, 정부가 지원하는 파트너십 프로그램에서 바이어사와의 비즈니스 미팅 진행 업무를 담당하게 되었습니다 (그림 4)

회사 사람들은 이번 미팅을 통해서, 곧바로 거대 규모의 거래 성사를 이루어 내는 것은 무리일지 몰라도, 최소한 바이어사와 장기적인 신뢰를 구축해 나갈 수 있는 우호적인 관계는 맺을 수 있을 거라 기대하고 있습니다

장기 수출 계약 체결을 위한 준비 작업으로, 제품에 대한 효과적인 정보 전달은 물론이고, 화기애애한 분위기 형성을 위한 에티켓 및 사교적인 영어 표현까지 신경 써서 공부해야 하니 재희 씨는 벌써 숨이 막혀오는 듯합니다

자신이 바이어사측의 질문을 잘 알아듣고 대답을 잘해 낼 수 있을지에 대한 걱정으로 요즘은 잠을 이루기도 힘들지만, 일단은 서점에 들러서 파트너사가 속해 있는 국가의 문화와 예절에 관한 내용을 담은 책과 비즈니스 미팅을 위한 영어 책을 한 권 사 들고 집에 돌아왔습니다

지난번의 비즈니스 미팅 이후 재희 씨는 곧바로 상대측에 만남에 대한 소회를 담은 감사 메일을 보내어 호감을 얻었고, 이후 지속적으로 이메일을 나누며 신뢰를 쌓는 등 바이어사에 대한 후속 조치에 공을 들여왔습니다

그러한 노력이 결실을 이루어 이번에 바이어사와 장기 수출 계약을 맺게 되었고 지난한 협상 과정을 거쳐서 드디어 계약서 작성 단계에 이르게 됩니다 (그림 5)

협상 내용을 기반으로 한 영문 계약서의 작성 일은 관련 일을 전문으로 하는 법무법인에 외주를 주었지만, 계약 체결 진행의 책임은 온전히 재희 씨에게 있습니다

주요 기술 관련 기밀 유지 조항의 문구 중 shall 을 may 로 작성하게 될 경우, 강제력이 없어져서 차후 중요한 문제가 발생할 수 있다는 사실도 계약서 초안 작성을 진행하며 알게 되었습니다

이번 일은 재희 씨가 재직하고 있는 기업의 첫 수출 계약일 뿐 아니라, 거래 규모 또한 아주 크기 때문에, 재희 씨는 자신의 모든 심혈을 기울여서 계약서 내 문구와 단어 선택 하나하나에 각별한 주의를 기울이고 있습니다